ابدأ بلا

قد يدخل المفاوض النقاش وهو يشعر أنه يحتاج إلى الصفقة بأي ثمن. يرى جيم كامب أن هذا الاحتياج قد يدفعه إلى التنازل قبل أن يفهم الموقف. لذلك يبني «ابدأ بلا» على ضبط الانفعال واتخاذ القرارات، بدل ربط الثقة بالنفس بالحصول على جواب إيجابي سريع.

يدعو الكتاب إلى الدخول بذهن لا تملؤه الافتراضات، وطرح الأسئلة والإنصات إلى الإجابات. كما يركز على وجود غاية توجه القرار، وجدول واضح لكل تواصل، ومعرفة من يمتلك سلطة اتخاذ القرار فعلًا.

ومن أدواته النظر إلى أربع ميزانيات في التفاوض: الوقت والطاقة والمال والانفعال. بهذا يصبح السؤال أوسع من السعر: ماذا تستنزف العملية من الطرفين، وما الذي يبرر الاستمرار فيها؟

يناسب الكتاب أصحاب الأعمال والمبيعات ومن يتفاوضون على خدمات أو اتفاقات. ستجد فيه منهجًا يعيد الاعتبار لحق الرفض، ويساعدك على مراجعة تحضيرك للنقاش وحدودك داخله، قبل البحث عن العبارة التي تقنع بها الطرف المقابل.